为了进一步挖掘他的谈判才干
" 学什么专业的人就应该从事此专业的工作, 精于此专业者理所当然就是该专业的优秀人才" , 这种观念似乎合情合理。但事实上, 很多人才在这种观念下被埋没了。管理者对专业人才的定格使企业经常处于一种" 内部人才被压制, 外部人才不适用" 的尴尬处境中, 这种尴尬的处境大大阻碍企业发展的速度, 甚至使企业走向灭亡。
事实上, 用人根本不必定格。在日常工作中只要你用心去挖掘、去使用、去激励、去关心、去爱护、去珍惜有才干的人, 使他们成为你企业发展中必不可少的一个组成部分, 你的企业就会越来越强大。对人才的定格实际上是一种忽视人才的做法, 这种做法只能使企业逐步走向无人可用的困境。不拘泥于常规、用心培养多元化人才是企业获得优秀人才的最佳途径。
我公司曾经招聘过一名美工, 试用了一段时间后, 发现他喜欢讲笑话, 口才特别好, 人也很聪明, 但做美工却不太称职。" 那么, 让他做业务怎么样呢? " 我在心里问自己。
为了测试他的业务才干, 我有意带他到某公司谈有关C I 设计的业务。我谈的时候, 他听得特别用心和专注。几天以后, 当那家公司的经理到我们公司找我时, 我刚好出差, 他竟把业务谈成了。
为了进一步挖掘他的谈判才干, 我把他从制作部调到了业务部, 专门负责客户的接待与沟通。从此, 他仿佛变了一个人, 每天上班西装革履, 精神百倍, 接待客户认真而又热情。业余时间还自费参加" 卡耐基人际沟通" 学习班。
三个月之后, 他的个人业绩一跃成为公司的第一名。为了使他的谈判优势得到更大的发挥, 我又把外地一家大型科技公司的C I 设计业务交给他全权负责, 并许诺, 谈成后必有重奖。
他的干劲越来越大, 成绩越来越突出, 后来成了我们公司主抓业务的副总, 并得到了公司3 0 % 股份的奖励。
管理者在用人时应当勇于突破常规, 不应该将人才定格在某一专业领域之内。管理者的任务就是找出每个人的特点和与众不同之处, 并将其充分利用。只有这样, 企业才能留住优秀人才, 并充分发挥他们的个人才能, 企业的发展才能跟得上时代的进步。
最难管理的知识工作者
知识工作者常被人们称之为" 最难管理的人" , 关于哪些人属于知识工作者, 一个不太严格的说法是：他们主要从事脑力劳动, 其思想有一定的深度或独创性; 他们常常情不自禁地想把自己的见解写成文章或公开讲出来, 并且不太在意别人怎么看或怎么想, 等等。
知识工作者之所以被认为是" 最难管理的人" , 其主要原因是：管理者一方面要鼓励他们独立思考并发挥创造力, 一方面又需要用一定的纪律来约束他们; 一方面由于他们总的来说自我管理意识比较强, 因而对被人" 管着" 这一点有所反感, 一方面又不能不去管理他们; 一方面管理者经常需要他们做不易做出明确结论的工作, 一方面又必须对他们的工作绩效给以明确的评估。由这些方面所构成的矛盾, 是管理知识工作者的难管之所在。因此, 一个管理者能否有效地管理这些" 最难管理的人" , 就看其是否能妥善处理这些矛盾。
在使用他们时, 要辨其志而用其能。按社会心理学的性格论分析, 知识工作者多属" 理论志向型" , 他们擅长理性思维, 对事物好坏的辨别一般比较敏锐, 喜欢挑毛病, 并且一旦看出来就会毫无情面地讲出来, 常给人以面子可丢、但理不可不明的感觉; 他们即使得到你某种程度的赞扬, 也不像一般人那样受宠若惊, 并对你感恩戴德; 他们对事物一般不轻信, 很少有盲目崇拜心理, 更喜欢的是求实、平等。
所以, 要管理好知识工作者, 首先管理者自己就应在某一领域或某一方面是个" 行家" , 这可获得他们在心理上的认同。很难想像一个无所专长的人会管理好一批专家, 一个业务不精的人能领导好一批业务尖子。其次以品学兼优、技有所专为基础, 诚心诚意地对待他们, 多为他们提供服务, 多替他们着想, 从思想上、工作上、生活上关心他们, 维护他们的正当权益。在工作中即使偶有差错, 在情况没弄明白之前, 也要暂且将其视为" 无辜" , 尽量多表扬、少埋怨; 如果真的出了差错, 即使责任都在他们身上, 自己也要主动作出检讨, 切不可幸灾乐祸、推过诿责, 甚至抓他们的" 小辫子" 不放。三是尊重他们的个性, 不耻下问。知识工作者大都有独立的见解, 自尊心较强, 不喜随声附和, 在批评他们时, 要顾于情、达于理。知识工作者大都对批评比较在意, 他们很爱面子, 一些人还有较强的虚荣心, 这就要求管理者在需比批评他们的时候掌握一定的艺术。
概言之, 一要点到为止。知识工作者一般都比较敏感, 在很多情况下, 批评他们只需" 旁敲侧击" 即可, 而不必大呼小叫、指手画脚, 这样往往适得其反。二要选择场合。批评最好在私下、单独的场合进行, 切不可在大庭广众之下揭其短处、指其不足, 这样只能增加他们对你的怨恨。三要语气缓和。最好用协商的口吻, 摆事实、讲道理, 拿出充分的依据来证明其所作所为是不妥的, 而不能暴跳如雷、生硬蛮横, 这只会使他们从心眼里瞧不起你。
对于如何更得体地批评知识工作者的错误, 美国时代一沃纳公司前总编辑多诺万提出过一个原则, 他说" ：成功地批评知识工作者必须包含三点意思：第一, 你能干得更好。事实上有些工作你已经干得很好了, 我只是希望你能将其余的工作干得更加出色; 第二, 对你的同事也是以同样的标准来衡量的; 最后一条, 对我本人, 也希望你和其他人以这些标准来要求。" 当然, 对于大是大非问题、原则问题, 也不排除" 爆发式" 或者" 冷处理" 的解决办法, 此当别论。
在知识经济已经到来的今天, 真正的财富和资源乃是人的知识和创意。知识管理的核心就是对知识工作者创造力和智慧的管理。毋庸讳言, 要管理好知识工作者, 无疑从素质上、业务上以及管理方法上对管理者都提出了更为严格的要求。与知识工作者相处并把他们管理好, 并不是一件轻松的事。但正如墨子所言" ：良弓难张, 然可以及高人深; 良马难乘, 然可以任重致远; 良才难令, 然可以致君见尊。" 因此, 在你抱怨知识工作者不好管理的时候, 请先问一问自己：我是否具备了管理知识工作者的资格? 我是否找到了管理知识工作者的有效方法?
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