”能够掌握客户的许多基本资料
白领女性怎样才能快速地和客户" 发生感情" 呢? 最好的方式就是找客户聊天, 但是聊天可不是毫无目的的闲聊, 而要遵守一定的原则与方向。这个原则就是利用聊天作谈判的引子, 将所要谈的主题不知不觉地传递到客户心中。如何寻找合适的主题跟客户聊天呢? 注意以下三个法则：
1 、掌握时事新闻或政策性的议题
新闻节目是收视率最高的电视节目, 新闻的内容和深度也成为百姓最关心的话题。所以适当地掌握时代的脉搏是必要的, 这不仅能和客户搭起聊天的桥梁, 也可以掌握客户的习性和其对社会现况的看法。
若遇到像个人宗教信仰那样需要谨言慎行的话题时, 宜迅速地跳过, 最好不要下结论, 而要尽量附和客户。
2 、掌握客户基本资料
兵法书上说：" 知己知彼, 百战不殆。" 能够掌握客户的许多基本资料, 自然就可以针对其需求与不满来切入业务谈判的主题。倘若一无所知就开门见山地谈判, 就很容易碰一鼻子灰, 所以在一般的闲谈之中要想办法套出客户的种种资料, 才能为后续的谈判铺路。
值得注意的是, 在询问的过程中不可以太过直接, 以免引起客户的戒心。例如, 我们如果想要了解他赚多少钱, 如果直接问, 大多数人不愿意正面回答, 因而得到的答案都是模糊而不明确的。用比较迂回的方式询问就是明智之举, 比如可以先谈到最近利率高低的变化, 再谈到银行对目前房贷的情况, 最后再切入主题, 问他所居住的房子面积有多大, 房子是否有贷款等等问题, 如此最起码你已经得知他每个月的基本负担有多少了, 再依据他的职业推算收入就不难了。诸如此类的问话技巧, 必须时常加以练习与修正, 才能达到最佳效果。
3 、使谈判的有形转化于无形
兵法中最高明的战术是" 不战而屈人之兵" , 而在谈判技巧中最厉害的莫过于" 使谈判的有形转化于无形" , 使客户在不知不觉中接受你的观念进而达到谈判成功的目的。
如果白领女性可以先掌握客户的习性与需求, 在聊天之中一点一滴地灌输商品需求的理念, 改变客户原先对商品的错误认识, 就可以很快地达到目的, 这是最容易隐藏自己的营销意念, 白领女性应该练习将营销用语能够化为一般的日常言词, 让客户听起来很自然, 从而迅速接受你的商品。
沟通本意是说话应该像疏通河道一样, 要顺势而下, 循循善诱。无数的事例表明, 不正确的沟通方法就像用堵截的方式治理洪水一样, 只会使江堤决裂, 洪水泛滥; 正确的沟通方法好比大禹治水一样, 使水归大海, 滔滔东去。
帮助别人就是帮助自己
某工厂想要招聘一批工人, 许多人闻讯赶来。考核还没开始, 外面淅淅沥地下起了小雨。这时, 正在急着装车的工人进来向招聘负责人求援。负责人请前来应聘的众人去仓库帮忙装车, 大家便呼啦啦地跟着过去, 很卖力气地帮着装起车来。
不大一会儿, 厂长来到仓库, 问哪来的那么多帮忙的人, 招聘负责人就如实相告。厂长转身大声训斥道：" 怎么搞的, 不是说过了, 过一段时间再招工嘛! "
正在热火朝天地帮着装车的人们一听, 不少人立刻就火了：" 这不是逗人玩吗? 不干了。" 说着便愤愤地扔下手中的货箱, 一窝蜂地往外走去。
这时, 天空中还下着细雨, 负责招聘的人看着大堆等待装车的货物, 焦急地向众人许以报酬, 请大伙留下来帮着装车, 结果只有一个人在大伙的讥笑中留了下来。
货装完了, 那个人没领报酬就往回走。这时, 负责招聘的人过来握住他的手：" 祝贺你通过了考核, 你被聘用了。"
那人一愣, 迎面碰上了厂长赞许的目光和肯定的点头。
帮助别人, 往往就是在帮助自己。
青少年朋友们, 主动、热情地伸出你的双手吧, 不要因为有竞争的存在就忘记了去付出。
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