伟大的业务员小姐”
世界上, 有两种力量非常伟大。一是倾听, 二是微笑。" 倾听, 你倾听得越久, 对方就会越接近你。据我观察, 有些业务人员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴? 我想, 意思就是让我们多听少说! " 凯丽吉拉德对这一点的感触很娜深, 因为她从她的客户那里学到了这一道理。凯丽娜花了近半个小时才让一个客户下定决心买车, 而后凯丽娜所需要做的只不过是让他走进凯丽娜的办公室, 签下一合约。
当两人向她的办公室走去时, 那人开始向她提起他的儿子因为他儿子就要考进一个有名的大学了。他十分自豪地说：" 丽娜, 我儿子要当医生。"
" 那太棒了。" 凯丽娜说。当他们继续往前走时, 凯丽娜却着其他的人。
" 凯丽娜, 我的孩子很聪明吧, " 他继续说, " 在他还是婴时我就发现他相当聪明。"
" 在他们班是最棒的。" 客户又说。
" 那他高中毕业后打算做什么? " 凯丽娜问道。
" 我告诉过你的, 凯丽娜, 他要到大学学医。"
" 那太好了。" 凯丽娜说。
" 嗯, 乔, " 他说了一句" , 我该走了。" 就这样他走了。
第二天上午, 凯丽娜给那人的办公室打个电话说：" 我是凯丽娜吉拉德, 我希望您能来一趟, 我想我有一辆好车可以卖给您。"
" 哦, 伟大的业务员小姐" , 他说, " 我想让你知道的是我已经从别人那里买了车。"
" 是吗? " 凯丽娜说。
" 是的, 我从那个欣赏、赞赏我的人那里买的。当我提起我对我的儿子吉米有多骄傲时, 他是那么认真地听。"
随后他沉默了一会儿, 又说：" 凯丽娜, 你并没有听我说话, 对你来说, 我儿子吉米成不成为医生并不重要。好, 现在让我告诉你, 你这个笨蛋, 当别人跟你讲他的喜恶时, 你得听着, 而且必须全神贯注地听。"
顿时, 凯丽娜明白了她当时所做的事情。凯丽娜此时才意识到自己犯了个多么大的错误。
" 先生, 如果那就是您没从我这儿买车的原因, " 凯丽娜说, " 那确实是个不错的理由。如果换我, 我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。那么, 十分对不起。然而, 现在我希望您能知道我是怎样想的。"
" 你怎么想? "
" 我认为您很伟大。我觉得您送儿子上大学是十分明智的。我敢打赌您儿子一定会成为世上最出色的医生。我很抱歉让您觉得我无用, 但是您能给我一个赎罪的机会吗? "
" 什么机会? "
" 如果有一天您能再来, 我一定会向您证明我是一个忠实的听众, 我会很乐意那么做。当然, 经过昨天的事, 您不再来也是无可厚非的。"
3 年后, 他又来了, 乔卖给他一辆车。他不仅买了一辆车, 而且也介绍了他许多的同事来买车。后来, 凯丽娜还卖了一辆车给他的儿子吉米医生。
在谈判过程中, 谈话是在传递信息, 听客户谈话是在接收信息。作为白领女性, 即使在听的时候, 也是主动的。听人谈话时作出各种反应。这不仅是出于礼貌, 而且是在调整谈话内容、调节洽谈气氛。
消弭冲突的捷径
这里有些方法, 或许可以协助我们有效地消除层层如浓雾般的冲突争端：
外向型：停、看、听
你也许会觉得自己有" 三寸不烂之舌" 可解决你与他人的冲突, 其实你觉得最困难的事情便是你最需要的处理方式：听听对方的看法吧。
内向型：表达自己
当你能够强迫自己开口时, 最好是让旁人都能听见你说的话, 那么, 无论是哪方面的问题, 多少会有减弱对彼此的杀伤力的作用! 所以, 请确定你已传达自己的意见了。
务实型：冲突比事实更需要留心处理
有些时候, 虽然你会觉得自己在浪费精力去处理人与人之间的冲突, 但是, 假若始终有个人一直不同意你所说的一切, 也许你需要处理的事情就不是像你所想得那么简单了。
直觉型：重视问题本身
当你与他人发生冲突时, 你总会联想到许多可奏效的法子, 却没有对问题本身对症下药, 这对你并不会有任何帮助, 反倒会引来更大的麻烦。
思考型：允许他人表露情绪
你是个不在乎别人情绪的人, 也不管他人的喜怒哀乐。但是对于冲突的处理, 即使你本身不会表达自己的情绪, 仍然该让别人有表达的自由!
情感型：直接面对一切
就算你表达了自己的想法, 即使是反面的意见, 世界仍是一样, 并不是末日来临, 所以, 别因为太在乎他人的感受而压抑自己, 其实, 他们甚至会因而欣赏与尊重你的坦白呢! 因此, 倘若你表达了太多的想法, 千万不要为此而抱歉或产生罪恶感; 只有你的坦然, 才会对彼此的冲突带来建设性的解决方法。
决断型：自己也有犯错的时候
尽管你很难让自己信服此点, 但是, 若你想消除与他人所产生的冲突, 你就必须衷心地接受此建议。请注意, 与一位老是自以为是的人谈判沟通, 实在是件很困难的事。
知觉型：确定并坚持自己的立场
知觉型的人常常会搞不清楚自己的立场, 甚至会同时支持双方的争议。其实, 这不但对冲突没有改善, 而且还有加重的趋势, 因此, 如果你有某种强烈的意见, 请务必坚持下去。
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